大家好，今天跟大家分享一个可能影响人们选择的技术。

心理学上有一个诱饵效应，即在「原选项集」中添加一个「诱饵选项」，就能够使人们的选择发生改变。简单点说就是我给你设置一个诱饵，让你更可能选择「我希望你选」的选项。

一般而言，诱饵效应可能会在两种情况下出现。

第一种是，当个体有一个明确的选择偏好时，增加一个诱饵选项，会使个体的偏好发生改变。

是不是听上去就很神奇，很厉害。举个例子：

2008 年麻省理工的一项实验显示，当让学生选择 " 订阅电子版杂志 " 或 " 订阅电子版杂志 纸质版杂志 " 时，大部分学生选择 " 订阅电子版杂志 "。

但当研究人员在选项中添加一项 " 订阅纸质版杂志 " 后，大部分学生选择了 " 订阅电子版杂志 纸质版杂志 "。这个实验中，添加的选项（订阅纸质版杂志）就是一个诱饵选项，它改变了人们已有的选择偏好。

第二种是，当人们面对两个或多个具有（近似）相等主观价值的选项，无法做出选择时，引入诱饵选项就会诱导人们做出选择。

简单点说就是，两个选项中，你犹豫不决，不知道该选哪个时，我给你添加一个诱饵选项，会使你更可能选择我希望你选的选项。而这种情况，也是我今天主要想介绍的部分。

我们看个例子吧，当下有两个选择 A 和 B，A 有 40% 的几率能够获得 300 元，B 有 30% 的概率获得 400 元。在人群中选择 AB 的人大抵相当，但我却可以通过设置 C 选项（即诱饵选项），从而让更多的人去选择 A。

比如将 C 设置为：有 40% 的几率获得 280 元或有 38% 的几率获得 280 元。当然，如果想要更多的人选择 B，修改一下 C 选项就可以了。

还以刚才的题目为例，如果我们希望更多的人选择 A（目标选项），而不选择 B（竞争选项），那就要设置一个 C（诱饵选项）。

诱饵选项主要有四种类型：相似诱饵、妥协诱饵、吸引诱饵、幽灵诱饵。

1、相似诱饵

所谓相似诱饵，就是在竞争选项附近建立一个与竞争选项具有相同主观价值的诱饵选项。例如，C 有 32% 的几率获得 375 元或有 28% 的几率获得 428 元。那么将有更多的人选择 A 选项。

原因在于 B 和 C 非常相似，会使得人们将 B 和 C 看成一个集合整体，于是就成为了选 A 还是选这个集合，而集合中又有不同的选项，这会导致人们选择集合的概率变低（人们如果选择集合，则需要做更多的分析和抉择），从而使得选择 A 的概率更高。

如图所示，当诱饵选项 C 出现在 B 附近，且与 B 价值相当时，那决策者就更有可能选择 A。

妥协诱饵是一种很极端的诱饵。它会在目标选项优势方面更加占优势，同时在目标选项劣势方面更加劣势。

简单点说就是，在好的方面他比目标选项更好，在差的方面比目标选项更差，从而使目标选项成为一个中间项。例如，我们设立一个 C 选项，有 50% 的几率获得 240 元。这样就能使得更多的人选择 A。

主要的原因在于人们在面对可能的收益和可能的损失时，更倾向于折中，选择那个风险不是最大的，收益也不是最低的。

妥协诱饵的设置如下图所示，需要注意的是，C 不要出现在 A 附近，否则就成了相似诱饵，从而使更多的人选择 B 了。

吸引诱饵是位于目标选项附近的诱饵选项，其总价值低于目标选项，且在目标选项劣势的维度上不能超过目标选项（即 A 的收益是其劣势维度，那么 C 的收益不能比 A 高）。

例如设置 C，有 42% 的几率获得 200 元或有 38% 的几率获得 280 元，就会使得更多的人选择 A。

因为吸引诱饵与目标选项更近，所以人们更容易将其与目标选项进行对比，从而感觉 A 选项更具优势。

吸引诱饵的设置范围如下图所示，不要超过 A 的劣势维度（300），也不要低于 B 的劣势维度（30%）。

4、幽灵诱饵

幽灵诱饵其实是一种当下不存在的诱饵选项，也就是不出现在选项中，但可以说出来（这话有点绕）。

简单地说就是，我们告诉决策者，本来还有一个选项 C，但由于某些原因，现在无法选 C 了。幽灵诱饵是在目标选项附近，但价值优于目标选项的选项。例如，我们可以设置 C 为，有 42% 的几率获得 320 元。

文章来源：《心理科学进展》 网址: http://www.xlkxjzzz.cn/zonghexinwen/2021/0210/688.html

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